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看二手车市场的蓝海演变(上)

2015-08-24 10:25 6人次浏览 来源:未知 作者:wufeimeng
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  互联网正在摧枯拉朽般地迅速重构着传统二手车行业的游规则。短短―年之间,二手车电商从乏人问津到炙手可热。
 
  最为直观的体现就是资本的迅速流人。红杉和君联资本是这一轮车电商大战背后的两大推手。过去一年时间,红杉不仅投资了前神州租车副总裁姚军红创办的“大搜车”,还联合经纬和中信资本投资了车易拍;而君联资本此前则联合DCM贝塔斯曼亚洲投资基金、腾讯产业共赢基金共同投资了车易拍的主要对手、前易车网副总裁戴琨的优信拍。
 
  除了资本的注入,一些行业外的巨头也在迅速向二手车市场渗透,平安旗下的平安好车、神州租车打造的神州二手车都走上了迅速扩张的道路,并且初步完成了在全国范围内的战略布局。
 
  当然推动二手车电商加速步入发展快车道的不仅仅是资本,汽车经销商们对互联网的“投诚”则是那关键的一脚油门。
 
  14年4月16日,二手车电商网站车易拍宣布,联合国内10家知名的汽车经销商集团在北京成立了“易置换联盟,通过车易拍提供的二手车置换销售解决方案可以帮助4S店更好的拉动新车销售。仅仅3天后,优信拍联合一车以及庞大汽贸共同成立了“庞大智信认证二手车公司”。
 
  从整个行业来看,国内的经销商面临着巨大的业绩压力,虽然销售额仍能勉强保持增长,但是利润却在不断被稀释,以车易拍等为代表的电商平台所提供的互联网置换方案,成了许多经销商严重的救命稻草。
 
  诱人的蛋糕
 
  二手车市场为什么会突然变成一块香饽饽?先来算一笔简单的账,你就会明白其中的缘由。
 
  根据中国汽车流通协会统计,13年全国共交易二手车520.33万辆,交易金额高达2916.49亿元。其实,这还只是一个保守的统计结果,因为按照商务部的数据,13年国内二手车交易数量近800万辆。
 
  面对一个3000亿规模并且充满机会的市场,谁能动心呢?不过,更大的诱惑还在后面,因为在未来两到年内,这个3000亿市场很有可能再翻上不止一倍。
 
  2009年是中国的汽车市场井喷式增长的一年,这一年新车销量1360万辆,同比激增48%。
 
  按照行业惯例,车主的换车周期在5年左右,以比推算,2014年是车市爆发之年购车人群的换车高峰,目前行业内的普遍共识是,最迟到2015年,国内二手车市场的年交易量将超过1000万台。
 
  不过空有个庞大的市场,但是整个二手车市场的发展状态却―直处在小农经济的状态。据业内人士介绍.目前国内二手车经销商的数量在10万家以上,但其中绝每年只能做到100台左右的规模,能做到每年超过1000辆车的经销商凤毛麟角。
 
  二手车经销商难以形成规模化的根本原因就在于车源基的碎片化。对于二手车经销商来说,车源的碎片化导致的结果就是,在大多数情况下都是以采定销做买卖就像撞的大运——收到什么车就卖什么车,而在欧美高度成熟的市场,二手车经销商都是以销定采,什么车好卖就收什么车。国内的二手车市场是一个典型的“长尾市场,车辆都掌握在每个个体车主手中汇聚到一起才能形成一个庞大的规模,但是在传统的交易链条里,却缺乏一个能够汇聚起这些碎片化车源的环节,从而为二手车商提供稳定的货源汇聚流量,这恰恰是互联网的优势所在。 除此之外,二手车网站受到追捧也有着更为现实的原因。随着越来越多城市限购政策的出台,新车销售的增量市场被人为抑制,置换销售成为了限购城市4S店销售新的引擎。4S店想要吸引那些有置换需求的车主,就要为他们手头的爱车找到好的出路。而各各地愈发严格的限迁政策又挤压了二手车的流通渠道,于是,如何高效准确地对接供求双方成为了经销商们最头疼的事情,而就在这个时候,二手车网站的出现解决了他们的燃眉之急。
 
  各显神通谋市场
 
  在诸多二手车电商的玩家中,“线上拍卖”是最为流行的一种玩法。车易拍、优信拍、开新和平安好车所采用的都是这种模式。
 
  所谓的“线上拍卖”模式,是指网站提供交易平台,车主将自己的车子放到网上拍卖,竞拍者则是大大小小的二手车商们。由于网站本身并不直接参与到二手车的买卖过程中,因此这是一种相对“轻资产”的玩法。而在线下的部分则主要负责车辆检测交易过户等无法绕开的环节。
 
  拍卖模式本身并不新鲜。线下拍卖一直是传统二手车交易的一种重要方式。线上拍卖能够被车商认可,根本在于它能够提升交易效率,电商平台的虚拟货架提供了比线下实体拍卖场数量更多的二手车源。而对于车主而言,由于引入了更多的车商参与,自己的爱车也更容易卖个好价钱。显而易见,这是一笔双赢的买卖。
 
  当然,上面这一切能够成立的前提是,电商平台能够帮助车商找到足够多的车。有趣的是,关于怎么找到车源的问题,分成了南北两派。
 
  “北派”指的是以车易拍、优信拍为代表的公司。车易拍联合创始人蔡旭告诉《商业价值》从他们的经验来看,由于二手车电商刚刚起步大部分终端消费者对于这种方式并不熟悉,直接获取C端消费者手中车源的成本较高。基于这种判断,车易拍和优信拍都选择了一种折衷的方式——4S店合作,因此他们的业务以B2B为主,C2B的业务只占很小的一部分。
 
  形成这种模式的背后,其实与北京的限购政策有着很大的关系。
 
  2010年底北京限购后,由于市场的增量市场被卡死,置换购车成为新车销售的主要来源,这也意味着每个4S店都成为了一个二手车流通过程中的重要节点,可以聚集定数量的二手车。站在4S店的角度来看,为了拉动新车销售,他们必须为客户手头的二手车寻求出路,而限购的政策出台让过去二手车市场的规则在一夜之间改变。
 
  过去4S店有相对固定的车商合作伙伴,但是随着供给的增加,这些伙伴一方面没有实力吃掉那么大量的车,另一方面一些专注本地二手车销售的公司的需求被抑制因此,大量的二手车一下子没了出路。
 
  车易拍和优信拍很快发现了其中的机会,于是迅速进人4S店提供置换的解决方案,通过与4S店的合作,两家公司也迅速站稳了脚跟。在车易拍,每天有超过500辆上线,对于大部分过去每天只能有一两台车的经销商来说,这是完全不同的体验。
 
  不过相比之下,优信拍比车易拍的模式更“重”,它并没有特宝都押在线上,而是在北京,上海和广州均设有线下的交易场地,定期举办线下拍卖会。(未完待续)

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