很多企业做销售有这样一种现象：

企业里面有1000员工，可能有950个人在从事生产，只有50个人在做销售。然后这些销售可能一个月有三个礼拜在做别的事情，只有一个礼拜在跑业务。

如果这家企业的营销常态如此，它能出大业绩吗？其实结果可想而知。

想要做到营销的最佳境界，需要做到全员销售。

所谓全员销售，就是人人都在做销售。今天，【校长EMBA】-《大营销管控》主讲陈军老师就为您揭开全员销售的具体打法。

陈 军

「校长EMBA」-《大营销管控》主讲导师

中国大营销管控创立者

顺丰速运集团原营销副总裁

行动教育及多家上市公司营销总顾问

可能有人对全员销售有疑问，比如说司机、财务、人事，难道他们也做销售吗？那不一定。

全员销售分售前、售中、售后，提供信息也可以算做是销售活动的一部分，负责的是售前阶段的信息搜集。

中国全员销售做到极致的，做得好的公司非常少，为什么？

因为做得好的公司都遵循了一套科学的流程和管理办法。做得不好的公司，压根没明白全员销售具体怎么做。

全员销售要做好，它背后有一套科学的体系和流程，不是说想做就做，而且没有指挥。做任何事情，我们都要讲究有规章制度，讲究有体系打法。

1要统一思想

①确定一个方向，让老板认识到自己是公司的第一销售员。你看顺丰，王卫就是第一销售。华为，任正非他也说他是第一销售。阿里巴巴的马云说自己是第一销售。

②副总是第二销售员。营销副总就是管营销、管销售的集团副总裁，他是第二销售员。

③人人都是销售员。这里的疑问是，那么公司里的司机、财务、人资、后勤难道也做销售吗？那他们不专业怎么办？

他们可以担任信息收集者，可以提供信息。信息也属于销售的一部分。

这是第一点，我们叫统一思想。

2建立制度

既然要开展全员销售，我们就要把全员销售作为重要的事情来做，要把全员销售纳入公司规划及计划工作。

同时也要专人专执，要以专业的部门、专业的人员来负责这个事情。也不是说非要让你配一个人去做这个事情，如果你公司大，可以专门有个人负责这个事情。如果你公司小，就安排一个人兼职来处理这个事情。

公司大，专门有个人做，公司小，找一个人兼职，或者找督导兼职也可以。

3建立流程

①建立客户信息收集流程

这里不提销售员的信息收集，只是对那些提供信息的、非销售岗位的人员所提的要求。因为我们全员销售的理念，是强调让所有非销售人员也参与进来。

我们可以建立一张信息收集报备表，这个表格专门用来给非销售岗位，要他们去填。

比如说人资部门的同事发现一个信息了，客户的姓名、名称、所属区域、预估业绩、职务、电话、地址、竞争对手……这些都可以纳入信息收集表，然后把这个表格做进公司的CRM系统。

假设企业的一名财务有一次坐地铁发现了一个信息，他可以马上打开手机，把信息收入、存好，进入后台大数据。

那么这个信息就属于这个财务人员提供的，以后就可以给他一笔奖励。

好了，信息收集过来了，那财务不能开发对吧？毕竟他不专业，他的本职工作还是财务，不可能懂开发。开发的话，一来他不专业，二来会影响公司的名誉。

所以，信息收集过来了以后，由专人分配给销售员去开发，按照区域分配，并且当天就以最快的速度去分配，是哪个区域，分给哪个区域的主管，再由对方分派任务出去，由专业的销售去开发。

②建立开发跟进流程

接下来是第二张表格，这个表格是销售员要填的，叫做全员销售开发跟进表。前面的内容包含拜访信息之类的，关键是后面的开发进度，分为信息收集期、访问谈判期、合同签署期、合作开发期等等。

这张表格就与前一张表格遥相呼应，链接起来了。而且这个表格，提供信息的人也能看到，能看到销售员跟进的情况如何。

③建立奖励流程

非销售人员提供信息，公司不能让他白提供，所以，建立奖励流程是必要的，要奖励提供信息的员工。

这种奖励可以分为两种情况，要么是一次性奖励，每月计算、实施一次，要么是合作开发奖，比如财务员工提供的信息，财务在不影响本职工作的前提下，也可以参与一起开发，最后由销售员分一部分提出给到财务。

④建立及时兑现流程

公司规定的制度，讲到就要做到。就怕的是雷声大雨点小，有头无尾。所以，要么就不做这个事情，做这个事情就一定要有个交代，有头有尾、始终如一。

开展了全员销售，就要给公司员工一个交代，及时兑现奖励。

⑤建立及时通报流程

我们要定期通报，周通报或者月通报。周报是每周在周一开早会的时候通报一下，上一周我们全员销售的情况是怎么样，督导去通报。谁表现得好，提了什么信息，紧跟着就要奖励。

月通报是在月度销售会议上通报，把那些在上个月做得好的司机、财务、后勤，请他们莅席，参加销售会议。

这样做的好处非常明显。如果公司能把全员销售做到极致，将充分地树立起销售客服的中心地位，其他的岗位以后都会对销售非常配合，很默契，财务也很默契，人资也很默契。

现在大部分企业的内部员工互相推诿，财务部怪销售部，你看，你们销售部开发的什么客户，到现在钱都没收回来。然后销售部怪生产部，是你们生产的产品质量不好，怪不得我钱收不回来。生产部怪采购部，说为什么产品做不好，是因为你们采购的原材料品质太差。采购部再怪财务部，就是你们把钱扣押太多，成本控制死了，卖不了好的原材料……就这样互相推诿，推卸责任。

这是很痛苦的事情，这个时候必须要有一个润滑剂来润滑，全员销售其实就有这么一个效果。大家都在关注销售，互相配合，也在一定程度上杜绝了互相扯皮的现象。

⑥建立及时总结流程

建立及时总结制度，月总结、半年总结、年度总结。把它当做是一个常规的工作对待，把它当成是一个重要的工作来对待，这就对了。

如果企业能把全员销售做成这种程度，像平常工作一样对待，那这个公司就很厉害了。这就是全员销售的策略应用。

总而言之，研究客户的数目、交易金额、购买次数，深入分析数据背后隐藏的规律，并依据实际情况，形成企业的全员销售策略。

通过科学的策略打法，企业实现这三大数据的稳健增长，那么业绩也将稳健增长，助力企业走上成为行业第一的轨道。