钓鱼陷阱: 99%的中小企业找错了“渔场
在每一期“赢利模式”课程现场，我们都会向在场的近千位企业家提出同一个问题: 假如你成立了初创小公司，你会选择做大众市场还是高端市场?
现场几乎99%以上的企业家学员都会选择做大众市场。当我们追问他们为什么选择做大众市场时，他们给我们的答案不外乎以下三点: 大众市场鱼多钓到鱼的机会大;刚刚创业资源少，只能从低端市场切入;大众市场门槛低，客户要求的标准低。
新中国的商业历史还只有短短40余年，暂且无法从现实中找到这个问题的答案。但放眼世界，在美国150年、日本100年的商业历史上，几乎所有新公司和小公司都会选择做大众市场。然而，等待这些企业的是什么呢?九死一伤。90%的企业都倒闭了大众市场不是一个馅饼，而是一个陷阱。一伤，活下来的10%也是伤痕累累，拉长时间线来看，基本上也是难逃厄运。这个陷阱看上去很美，实质上是海市蜃楼。
为什么大部分人都做出错误的选择呢? 因为他们根本没有真正看懂大众市场: 鱼多、资源少、门槛低，这三个理由都是错的。
鱼多，这是一个陷阱
鱼多，在企业中最忌讳的就是这句话
九死一伤的根本原因在哪里? 在于大部分人都犯了个致命的错误，总觉得客户越多越好、流量越多越好、机会越多越好。但是，实际上他们错了，企业的人力、物力、财力是有限的，每一个动作背后都是成本。所以，企业不能机枪打鸟，扫射只会浪费子弹。
成功的关键根本不在于多，而在于精准。一个好的钓鱼高手是狙击手，他知道哪里有鱼，所以他不会去大海捞针。弱水三千，他只取一瓢。他要锁定清晰的格子，把鱼集中起来。一旦鱼分散了，海阔凭鱼跃，他就钓不到鱼了。
企业的成功不在于鱼多，而在于只为一小部分客广服务。没有一个企业能够服务全世界。即便是可口可乐这样的大众化产品，也只能为一小部分人服务。因此，客户不是越多越好，而是越精准越好将用户的模样画出来: 年龄、性别、职业、收入偏好，以及购买动机.......这部分人定位越精准，钓起鱼来就越高效。
以行动教育为例。我们服务中小企业家，但十几年来，行动教育也只服务了来自7万多家企业的企业家，而中国的中小企业总数在2 000万家以上。更有趣的是，随着对经营的理解越深入，我们越发认识到: 服务7万多家企业还是太多了，它造成了公司的资源分散。所以，在公司的数据化系统建成以后，我们一直在做减法。近三年来，我们对员工宣讲最多的是，请他们放弃客户。
过去很多销售人员希望客户越多越好，最好公司能给他100个客户，因为公司有数以万计的客户池。这种想法大错特错。因为我们发现:如果员工一年能服务好10名精准客户，那么他为公司创造的业绩至少有1 000万元;相反，如果他非要服务100名客户，那么最后的结果反而是一地鸡毛，因为他无法为这100名客户真正创造成果和价值。
资源少不是问题，心眼小才是问题
对企业家来说，资源少从来不是问题。任正非以2万元起家，他有什么资源? 马云筹集50万元创业，他有什么资源? ......所有的企业家都不是万事俱备才创业的。
企业家是什么? 他相信他是一切的创造。如果经营企业是基于资源来做的，那么最后一定会被资源拴住，画地为牢。并且，资源越多越做不好，因为他把自己局限在资源里面，限制了自己的创造力。
无论大公司还是小公司，都会缺人、缺资金、缺技术。对企业家来说，缺资源不是问题，梦想不大才是问题，标准不高才是问题。为什么大公司更容易找钱、找人呢?因为大公司梦想大、格局大，让人觉得成功的可能性大。而小公司鼠目寸光，找钱难，找人更难。你的标准越低，你就越难找到钱越难找到人才，越难找到各种资源。所有的资源和人都是往上走的。所以，真正的问题就在于你的心眼小，目标定得低，标准定得低。
门槛低，也是一个陷阱
很多人以为大众市场客户的标准低。不对!客户怎么会把标准降低呢? 任何人不管买什么东西，即便是用一块钱买一块豆腐，他也不会把标准降低。他不会因为自己只付了一块钱，就认为这块豆腐品质可以不好啊。
客户不会降低标准，这是本质
还是以过桥米线为例，大众市场的客户对过桥米线的要求是什么? 肉多、便宜。肉多、便宜的背后代表了性价比。性价比的背后有两个要求一一肉多是性，便宜是价。既要有性，也要有价，这个门槛不低，而且相当高。因为这两个要求本质上是矛盾的。
什么人能满足性价比呢? 行业的龙头老大。为什么可口可乐、麦当劳这样的品牌进入中国市场，在房价、原材料成本、人工成本都上涨了数倍的情况下，二三十年几乎没有涨过价呢? 因为性价比来源于标准化、流程化，来源于强大的运营能力和管理能力，来源于大公司天然的资源优势、产业链优势、品牌优势、客户优势、口碑优势、流程优势营销优势......这些优势最终都会转化为成本优势而小公司怎么会有成本优势呢? 小公司的成本优势。只可能来自偷工减料，最后把自己给“杀”了。
因此，中小企业唯一的选择是什么?锁定高端。高端客户是价值导向，不是性价比导向。性价比需要满足两个条件:一是性能好，二是价钱便宜。但是，高端客户只有一点要求: 把东西做好。什么叫把东西做好?你要通过价值创新，提供一个独一无二的产品给用户，超出他的期望值
那么，中小企业能不能做大众市场呢?能做。等到有一天，你也有了品牌优势，做大了规模，有了资金积累和竞争优势，人才储备也够了，你就可以猛虎下山，慢慢渗透，把大众市场打下来，从高维到低维，降维绝杀，这是完全有可能的。
