追新求异，一剑化敌，创业三番他靠这招立于不败之地-行动商学院

追新求异，一剑化敌，创业三番他靠这招立于不败之地

作者：唐钰

2021-01-12 01:26:52

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范宪锋说，他没有什么座右铭。

他说他不敢给自己画个框框、戴个帽子。

日更，月异，形势常新，人怎么能因为一句话，禁锢自己一辈子？

范宪锋如此，他创立的企业，也是如此。

范宪锋，【行动在线商学院】41班学员

陕西万沃建筑装饰工程有限公司董事长

新打法，押注”一条龙服务“

范宪锋的脑子很活，活在爱尝试。

大学毕业三年，他从设计公司辞职，开始搞自己的家装公司。

后来有机会接触地产，他瞅准时机和开发商合作，做了两个商业地产项目。

项目结束后，他又搞起了量贩式KTV的生意。他从KTV的选址、设计、筹建，到运营管理，都全程参与。

“这就是万沃的前身。”范宪锋说。从那时开始，有了设计、施工、运营全套经验的他，有了创立万沃的初步想法。

2016年，他终于开启了“让客户享受从设计、施工到运维一条龙服务”的创业之路。

他创的不只是业，更是一种装饰行业的打法方式。

设计师出身的范宪锋，精准抓住客户的痛点：凡是任何一个项目，都要找设计、找施工、找机电安装、家具供应商……这一摊子事情下来，耗时、耗力又耗财。

万沃装饰效果图

如何解决客户要省时、要省力、更要省财的需求？

范宪锋的答案是：把客户看作“消费者”，为他们提供从设计施工，到后期保障的一站式服务。

这种打法，在陕西乃至全国范围内，都非常罕见。范宪锋跳脱出新的思维方式，很快为万沃赢得了第一批客户的青睐。

新模式，用标准化抢占跑道

可创新的路上，也并非一帆风顺。

凡事求新的范宪锋，也遇上了设计施工中的“老问题”——如何缩小效果图与实际施工的差距？

建筑圈曾流行这样一张对比图，一张是PS过后神似天使宝贝的凤姐，而另一张是如假包换的凤姐。两张图的下方，分别对应“设计”与“施工”，或“效果图”与“实际效果”。

如何将设计理念完整传达给施工团队，保证施工最终的落地效果，是建筑圈的“老大难”问题。这个问题，也着实困住了范宪锋。

“我们有时候感觉很无助，明明这样设计可以，我们应该能做出来，但是施工上反馈说对不起做不了，于是工艺标准全都降了配置，这导致甲方很不满意，到最后就导致我们因为没有满足客户的需求而丢失以后的合作。”范宪锋坦言。

但范宪锋的脑子很活，活在爱创造。

对于一个有思想的人，好运也为之让步。

“我们找到了解决办法——设立标准设计。”范宪锋谈到自己的方案，声音也洪亮了许多，“设立什么标准呢？首先，将房间分类，设立每一类房间的标准模型。”

比如将KTV根据可容纳人数分为小包、中包、大包等，把公共区域的动线做出来后，只需在有限空间里填模块即可。

万沃装饰效果图星悦会KTV

模块标准化后，将工队人员召集起来，进行系统化培训。这样做出来的“成品”，万沃的“消费者”们，投诉越来越少，“回购率”越来越高。

“可以说，我们这种模式，在全国范围内是首创。”范宪锋不无自豪地介绍，“大到房型结构设计，小到空调风口设置，我们都有一套科学且人性化的考量。”

解决“一条龙服务”中最难攻克的环节，范宪锋靠的是把经验转为标准、把实践归为流程的模块化思维。

新思路，将对手转化为客户

化敌为友，不战而胜，是兵法的最高境界。

而脑子活络的范宪锋，把这招实打实地用在了企业发展战略上。

“我觉得我们与其和同行去拼杀，不如掉过头来，帮助这个行业的发展。”

范宪锋的战术，是把竞争对手变成客户。

“我们打造了建筑全产业链互联网服务平台。它的服务对象是我们的同行。平台提供合作资源，同行朋友们可以通过我们的平台进行业务合作。”

2019年9月9日，范宪锋成立了陕西筑拓网信息科技有限公司。范宪锋抓住建工行业需要交流、需要共享、需要培训、需要学习的特点，将公司定位为以IT技术、互联网模式来解决建筑行业人才、材料、施工、运维等体系的综合服务平台。

筑拓公司成立不到一年，但平台推广已逾三年。

三年里，筑拓已在32个城市设立运营中心。

“现在也有很多做类似事情的APP，打电话邀请我们加盟，但绝大部分只是攻克了建筑行业的供应链的某一个板块，都没有像我们一样，系统性地研究客户需求。但无论怎样，线上只是提供了一个让客户快速认知产品和快速达成交易的途径，具体要实现落地，还得线下扎扎实实来做。”

范宪锋线上这条腿跑得很快，但他认为，建筑行业的转型需要时间。目前为止，线上只是一个窗口，真正要做实事儿，还得在线下全面发力。

新收获，“大鲸鱼”带来“大机遇”

聪明本身不可怕，可怕的是不仅聪明，还爱学习。

范宪锋就是这种能让对手敬畏的人。

为自己设立一年“读100本管理类书籍”目标的范宪锋，通过同行朋友推荐，结识了行动教育。

疫情期间，在家闲不住的范宪锋报名了行动在线EMBA。

“我学习过很多管理课程，但绝大多数课程，只是讲一些很感动人的故事，没有涉及系统化的企业管理战略。”范宪锋回忆道，“所以当年只是傻乎乎地觉得应该给客户提供高质量服务，但对于我们所服务的对象，并没有清晰的用户画像。”

学习行动在线EMBA后，范宪锋在选择客户的时候，聚焦李践老师所讲的“大鲸鱼客户”。

行动教育李践老师

范宪锋将客户聚焦连锁机构，将服务聚焦“一条龙”交钥匙，从一点发力，带动整个企业线下模块的利润增长。

为此，范宪锋进行了大刀阔斧的改革：

一、企业组织架构重整

“我们原来很复杂，采用阿米巴模式，设置了12个事业部，每个事业部独立核算。但装饰工程是非常系统的，它需要高度配合。这就显露出这种模式的一个巨大弊病——部门各扫门前雪，不管他人瓦上霜。”

这种各自为政的管理模式，为企业高效发展带来很大阻碍。

“阿米巴每个模块干的都是相同的事，但我们各个部门做的事情都不同。看似每个部门都有自己的专攻，但其实不懂如何和别的模块打配合。”听过行动在线EMBA后，有了完整管理方法体系的范宪锋意识到，“我把阿米巴模式用反了。”

找准问题的范宪锋，把企业六个层级精简为三个层级，把12个事业部变更成4个中心——战略中心、销售中心、运营中心和保障中心。

行动教育用户分类管理

他将零散的“小鱼”放在筑拓网上，将此类客户资源分享给同行。空调事业部卖出几台空调、施工队接了一个小型工装的事情不再发生。

范宪锋将整个公司作为一个“大客户事业部”，只接大单业务，只做“一条龙”服务。

二、抓住人才培养侧重点

以前，员工培训没有重点，所有专业、所有岗位都在抓。

而现在，范宪锋将培训重点放在了项目经理身上。

范宪锋为项目经理量身定制一整套线上培训系统，向他们传达企业使命、价值观。让项目经理带动和影响整个团队。

“项目经理是一个项目的核心人物，在他的领导下，整个团队才能往前冲。所以给项目经理灌输‘一条龙’服务理念至关重要。”

做好人才培养，建好企业架构，各个环节的配合高效而顺畅。“消费者”的用户体验也得到升级优化。

比如，万沃靠优质“一条龙”特色服务，达成了与盒马鲜生20家门店的战略合作协议。

“产品”回购率增加，品牌效应打响，万沃装饰的业绩直线上扬。

客户精简了，产值反而有了5倍的提升。聚焦思维带给范宪锋的是源源不断的连锁机构大客户流：万达影院、卡卡影院、美吉姆早教中心……优秀的口碑，吸引优质的机会，万沃的未来光明可期。

万沃装饰”一条龙“服务客户卡卡影院

范宪锋说他是一个乐天派，遇到困难，他觉得总有办法解决。

面对客户的质疑也好，面对企业的瓶颈也罢，他都以坦然的心态面对。

而其实乐天，是一种自信的表现。

范宪锋的自信，源于对事业前景的不断思考，也源于对经营模式的不断学习。

企业的活力，在于新。而创新的本源，在于勤。

采写 | 唐钰

主编 | 周方舟

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关键词：行动商学院在线EMBA

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