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如何让团队爱上“打胜仗”?阿里是这样做的

作者:行动商学院
2021-01-04 16:00:00 1404

    看每日商道,懂企业管理

    俗话说:打胜仗就是最好的团建。打胜仗不仅是对领导力最好的检验,也是对员工最好的激励方式之一。优秀的领导,能够让团队不断地打胜仗。经常打胜仗的团队,一走出来,那个精气神都不一样。

    可是,万事开头难。要想让团队爱上“打胜仗”,首先你得带领团队拿下“第一次胜仗”。具体怎么做呢?

    今天,我先给你讲一次阿里巴巴广东大区和浙江大区的大PK,然后分享打一场胜仗的四个关键环节以及具体的落地方法。

    1    故事

    在阿里巴巴中供铁军的业务里,广东大区的客户数和外贸市场潜力远超浙江大区。但由于广东销售团队比较保守,缺乏“狼性”,所以2009年之前,广东的业绩一直都是远远落后于浙江的。

    2010年,广东大区的干部们想要用一场战役宣布广东的崛起,就策划了一场和浙江大区的PK。具体是怎么做的呢?包括四个步骤:启动大会,资源盘点,制定激励和促销政策,明确局部战役策略。

    2    方法

    一、启动大会

    启动大会是战争开始的号角,也是整个大战中最有技术含量的重磅戏。举办一场成功的启动大会,可以彻底点燃所有人的激情。怎么做呢?两个关键动作:

    1、给大家一个战斗的理由。要么是放大荣耀,要么扩散痛苦。

    2、布置一些与“赢”的状态相关的实物。比如,梦想业绩墙、挂旗横幅、英雄榜、挑战书,甚至微信签名。

    二、资源盘点

    “巧妇难为无米之炊”,如果没有资源,光靠喊喊口号是没有意义和价值的。

    资源盘点至少要提前一个月准备,其中客户盘点是重中之重,客户盘点需要遵循以下三个原则。

    1、先易后难。老客户是重点,先把能够搞定的客户铺垫好,等到大战一开始,马上就可以有一个开门红,这对提升整个团队的信心很有帮助。

    2、先主后次。先收割那些核心的有影响力的客户,千万不要把时间浪费在那些有意愿但没有条件的客户身上,这是销售的大忌。

    3、先近后远。时间是大战期间最宝贵的资源,要从最近的地方获得战斗成果,而不要把时间浪费在那些过远的客户身上。

    三、制定激励和促销政策

    重赏之下,才有勇夫。既然要打大仗,那么激励策略就必须和平时不一样。

    举例,个人奖、团队奖、爆破手、某个业绩高点(如百万、百个客户数等)、大订单、破历史新高等等,都可以设奖,分别给予不同的激励。

    重要的是,激励策略必须先宣布,后实行,而且越快兑现,激励效果越佳。同时,激励策略必须贯穿战争始终。

    同时,对客户也要设计特殊的促销策略。

    如果没有特殊的促销策略相配合,客户也没有动力买单。所以,要用比平时更大力度的促销活动,让客户感受到你这个月的政策跟其他月份不一样。

    请注意,促销策略要遵循两个原则:一是简单,能够一句话讲清楚;二是能复制,适用于大多数客户。

    四、捉对厮杀

    “捉对厮杀”是大战中非常有效的一种局部战斗策略。当时,广东和浙江都有13个区,所以广东大区就在内部做了分工,一对一死盯对方。比如深圳区域就盯着宁波区域,广州区域就盯着温州区域。

    这样广东每一个区域的目标都非常明确。而浙江就没有采取这个策略,所以他们的目标有点散。结果,三个头部区域的PK,浙江赢了两个,但广东大区在总业绩上赢了浙江,赢得了最终的胜利。

    3    结语

    好了,今天的企业管理故事,说的是如何让团队爱上“打胜仗”。今天我先给你讲了一次阿里巴巴广东大区和浙江大区的大PK,然后分享打一场胜仗的四个关键环节以及具体的落地方法:启动大会,资源盘点,制定激励和促销政策,捉对厮杀。

    希望今天的故事和方法,助你打一场胜仗。喜欢每日商道,请分享给你身边爱读书的管理者。感谢有你。

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