1998年，全国一万三千家饲料厂，正在酝酿一场价量大厮杀，各家利润大幅下降。这一年，被誉为饲料行业创业的“末班之年”。而就在这一年，澳华成立，一位深耕饲料行业10年的老兵，终于按捺不住，与师兄一拍即合，在广东四会成立了第一家饲料公司。

这家公司取名澳华，也是今天的“水产饲料领先企业”澳华，以及“行业差异化的代名词”澳华。

在成立的头几年，澳华就被迫卷入一场深刻且广泛的激烈价格战，在红海拼杀之间，澳华壮士断腕，扭转局面，自创蓝海，随后打造“澳华现象”，更成为“行业最大黑马”，而后跻身水产饲料行业头部阵营。

澳华，如何做到的？行动教育有幸专访到优秀校友：澳华集团董事长王平川，在他的26年澳华故事中，有在红海里创造生存空间的民企范式，也有创业永远都不晚的商业真理。

澳华集团董事长 王平川

《浓缩EMBA》491期学员

《校长EMBA》73期校长

红海一片，澳华何从？

“您还记得当初创立澳华时的情况吗？”

他摸了摸眼前的保温杯，微微笑道：“其实，那时候已经过了饲料行业最好的创业时机。”

王平川是饲料行业科班出身，1988年在华南农业大学动物营养专业硕士毕业，是那个年代少有的高学历大学生。

毕业后，他顺利被国家分配到不错的研究所，随后开启了各大头牌饲料公司做研发、业务、高管的攀登之路，摸爬滚打10年，行业资源颇丰，专业技能过硬，已经不管当时的行业激烈竞争态势，他毅然决定：创业。

1998年，饲料行业已经经过十余年的高速发展，进入强调产品品质和成本控制的时代。这一年，澳华落址广东四会，布局当时最畅销的鸡饲料领域。成立之初，澳华总共23人，市场人才严重不足，王平川亲自奔赴上阵。

澳华工厂

跑市场几年，澳华的发展眼看要踏上正轨，而好景不长，一场猝不及防的行业大规模价格战，让饲料的利润空间极致压缩，业内无奈苦笑：“卖一袋饲料，只能赚一个饲料袋的钱。”一个饲料袋多少钱？两块。

大家都在拼价格，拼谁的资金撑得久，而“毛头小子”澳华，该如何逃过这逆势大浪的吞噬？

差异化！唯有差异化！

王平川左思右想：鸡饲料，不能再卖了，澳华没有竞争力，打不过也卷不起。

于是，澳华毅然壮士断腕，直接调转车头：“进军猪饲料和水产饲料！”

要知道，这两个领域都是澳华的全新领域，需要重新学习，下这个决定的背后是决心，更是野心。“为什么一定要从零开始？”“因为猪饲料在当时的利润率相对较高，能养活澳华。水产饲料更有技术含量，乾坤未定，澳华比较有机会。”

瞄准赛道后，澳华怎么干？创造差异化价值。“同质化是价格竞争的源泉，只有寻求差异化，才能拉开档次，才能做到细分市场的第一。”

澳华如何做差异化？

“当时，水产饲料的命名方式，基本是饲料1号、饲料2号、饲料3号，意思是到什么阶段用什么料，这意味着什么？一招鲜吃遍天，一个产品打天下，根本不在乎用户的个性化需求，而这就是澳华的巨大的机会。

各类动物的生长周期不一样，用户的需求必然不一样，大锅饭的产品模式，已经和市场需求大相径庭。于是，澳华以此为切入口，以各类功能为导向，改变产品命名方式，推出安康系列、虾奶粉等等，让客户能清晰知道各类饲料的差异化作用，从而买到真正需要的产品。”

比如，提升虾的存活率，澳华有相应的虾安康；希望虾长得更大，澳华有相应的虾奶粉；希望虾错峰上市，拿到更高的售价，澳华有相应的虾类产品组合拳……

澳华是业内率先改变产品命名方式的企业，这其实意味着，澳华几乎改变了整个行业的产品逻辑与价值链逻辑。

澳华创新，行业顿悟，市场走红，同时，澳华基于大量的研发投入和高校合作，力求时刻保障产品的功能与质量。澳华的差异化饲料，也高速渗入市场，打造了名噪一时的 “澳华现象”。

“澳华差异化的本质是回归产品本身，真正从营养需求着手，完全以动物的健康为指标。”王平川解释道。之后，澳华不断通过产品创新走差异化道路，成为行业高价值水产饲料领域的领先企业。

澳华《校长EMBA》学习团队

差异化的核心

是从用户的真实需求出发

实际上，澳华的差异化，不仅是产品价值细分的差异化，还包含养殖模式、养殖方案等一系列的配套措施，因为单靠产品的差异化，无法实现澳华真正想做的事情：帮养殖户提高收益。

用户最大的痛点是什么？

用户到底需要怎样的产品？

澳华发现，用户最大的需求不仅体现在好的饲料，而在于能挣更多钱。怎么能挣得多？存活率高、长得大、上市早等等。这不是依靠一个产品就能解决的，用户真正需要的是一整套科学养殖方案。

比如对虾养殖户来说，虾的成活率是收益的关键，只要能有一定的成活率，养殖户就能赚大钱，而虾的成活率受很多因素影响，饲料企业如果只站在饲料营养的角度去思考，依然很难帮助养殖户提高收益。

于是，在产品的差异化之上，澳华再使出差异化组合拳，深化自身的差异化优势。澳华结合产品与服务，推出一套养殖模式，从帮养殖户设计好虾苗与池塘大小，到产品的使用节奏，以及阶段性水质调节与相关病毒检测，以提高虾苗的成活率和苗种的健康程度。而后，再根据虾的成长速度，区别养殖，以缩减养殖时间，降低养殖风险。

“价格战将竞争发挥到了极致，但虾养不出来，卖不了高价，养殖户赚不到钱，整个链条上的人都是输的。

重塑价值链，差异化高价值产品只是门槛，澳华要基于动物生长规律进行创新。”王平川在采访中强调。“卖产品不是目的，帮养殖户赚钱才是。”

价值创新

更需一致性

商业的差异化竞争只有两条路，一条是价值创新，一条是总成本领先，价值创新是高端路线，需要在成本上做加法，总成本领先是大众路线，需要在成本上做减法。

显然，澳华选择了第一条路，即一切围绕高标准配置资源，不断提高产品和服务的价值。

推出差异化产品后，为防止竞争对手复制与赶超，澳华不断围绕提升产品品质做加法，“虾安康产品是澳华目前的尖刀产品，这款产品推出18年，我们已经迭代了12次，唯有绝对的领先，才能持续的领先。”在迭代背后，是澳华联合全国各大专业院校共同研发产品，几乎每年都会基于新的养殖需求、新的环境做产品的创新与迭代。

澳华《校长EMBA》团队获“团队冠军”

除了产品迭代，澳华也保障企业内外、上下对高标准、高品质要求的一致性，从澳华的使命、战略，到产品、团队、用户，再到原材料、研发设计、生产、管理、流程……方方面面都围绕澳华的价值创新去决策与经营。

“目前澳华对人员劳效的要求没有那么高，因为这样才能让一线人员深入塘口为养殖户服务。在行业残酷竞争时，很少企业能下沉到市场重服务，而这正好是澳华差异化优势的提升机会点。”

有足够高的用户价值，才有足够的议价权，高价一定是基于高价值之上。

“我们的客户经常讲，你们澳华的产品真是贵，但客户还是会持续选择我们，为什么？因为我们的产品，不仅仅体现在高价值饲料上，更体现在一套整体解决方案上，客户选择我们更具有性价比，更能实现良好的经济收益。”王平川分享道。

这么看来，澳华的差异化是能在用户心里站稳脚跟的差异化，是实打实的、真实拥有的差异化。

所以，澳华如何在红海自创蓝海？依靠差异化之道。

如何实现差异化？

先找到用户未被满足的根本性痛点，而后敢为人先，直接颠覆行业的传统模式，推出差异化产品，再大胆重组产品模式与产业链价值模式，以用户为原点，设计高价值产品，推出高价值服务，坚持价值创新道路，再以用户为终点，在终端用户的收益中，持续总结并升级澳华的价值，循环往复。

在采访的最后，身为饲料行业的36年老将，王平川分享道：

“差异化之路走起来并不容易，一开始，业内认为澳华彻底疯了，用户的认知也需要一步步培育。

但澳华必须这么做，因为我们坚信，饲料行业需要品质升级、模式创新、价值创新，这样整个行业才能创造出更多的社会价值，帮助更多的养殖户赚到钱。只有养殖户好了，行业才能越来越好。”