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企业高速扩张期,如何做招聘

作者:每日商道
2021-01-06 16:00:00 1089

行动君说

 

 

看每日商道,懂企业管理

处于高速扩张期的企业,需要快速找到大量的新员工,这群人既要顺利地融入团队,也要确保企业文化尽量少被稀释。

 

怎么做呢?对于管理者来说,在企业高速扩张期,做招聘的关键任务就是定标准。也就是明确关键岗位的胜任力模型。

 

所谓胜任力,就是一个人能做什么(技能、知识)、想做什么(角色定位、自我认知)和会怎么做(价值观、品质、动机)的内在特质的组合。

 

那这个标准从哪里找呢?接下来,我先给你讲一个阿里巴巴调研顶尖销售的故事。然后分享找到关键岗位胜任力的三个具体步骤。

 

 

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故事

为了更精准地招聘销售人员,阿里巴巴曾经在2007年底,从公司3 000名销售中找出1 355个业绩中等以上的销售,然后从中挑选出118名顶级销售,对他们进行了一次大规模调研。
这次调研,有几个重要发现:
第一,绝大多数顶级销售进公司时的年龄为25-28岁,有一定的工作经验。
第二,顶级销售的籍贯排名依次是湖南、江西和浙江。
第三,学校和专业五花八门,70%以上是大专和中专学历。
第四,三、四线城市的城镇户口居多,因为这部分人群改变命运的欲望最强烈。
第五,顶级销售有一个共性:目标感很强,比如对于什么时候买车、买房、结婚等有清晰的计划。
第六,顶级销售喜欢自己掌控话语节奏,把控话语权,甚至在回答完问题之后还会主动提出结束谈话。
第七,普遍能够坚持,这是一个很重要的特质。
就这样,最后整理出顶级销售身上的7个共性,叫做“北斗七星”。
最底层的要求是诚信。要诚实正直,言行坦荡。其次是有要性,有目标,而且对销售这个职业有足够的认同度。在个性特征方面,勤奋有韧性,愿意与人沟通和交流。最后是有悟性,能在工作中能不断进行反思和总结。

 

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方法
那么,这样的调研结果,是怎么得来的呢?其实有三个具体步骤:
第一步,简历分析。选择从公司里面成长、发展起来的顶级销售,通过简历,分析他们的籍贯、毕业学校和专业、年龄结构、婚姻状况,甚至户口类型,以寻找共性。
第二步是行为事件问卷访谈。问题包括:你怎么看待销售;你在销售工作中遇到的最困难的一件事情是什么;你印象最深刻的一个客户是谁,当时你是怎么和他沟通、交流的,最后取得了什么结果,等等。
第三步是关键客户访谈。那些一直和某位顶尖销售续约的忠诚客户普遍反映,他们最看重的销售的特质,不是口才、也不是销售话术,而是坚持。

 

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结语

好了,今天的企业管理故事,说的是“企业高速扩张期,如何做招聘”。

 

今天我先给你讲了一个阿里巴巴调研顶尖销售的故事。然后分享找到关键岗位胜任力的三个具体步骤:1、简历分析找共性;2、行为事件问卷访谈;3、关键客户访谈。
要想找到千里马,你首先要确立评判千里马的标准。要找到企业真正需要的人才,同样需要明确关键岗位的胜任力,只有这样才能精准地“按图索骥”进行寻访。

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