试听申请 | 行动在线商学院APP
全国统一咨询热线:400-061-3688

新闻动态

主页 > 新闻动态 > 新闻快报 >

行动教育·李践:差异化让企业从容面对“三去三化”

2016-05-25 19:44 6人次浏览 来源:品牌中心 作者:行动教育
我要分享:
  编者按:经济学家罗建钢曾表示,2016年宏观经济形势主要呈现“三去、三化”的形式,主要表现在:去产能,去库存,去杠杆;三化“国际化、智能化、差异化。” 基于三去三化和基本的经济运行轨迹,我国2016年的宏观经济环境仍将十分严峻。因为在结构性的改革当中,必然会引起增速的下滑。我们民营企业应如何应对?又应如何去面对国家的此轮结构性改革?
 
 
  行动教育金牌导师李践老师告诉我们:“差异化”是企业竞争的核心战略!任何行业,任何产品,任何市场,商业竞争的成功模式就是差异化”。
 
差异化
 
  “差异化”是什么?
 
  就是不同。产品不同,或者产品附加值不同,或者客户定位不同,或者市场区域不同,或者商业模式不同,或者传播手段不同,总之,就是和直接竞争对手有很大不同甚至完全对立。企业为什么要“差异化”?
 
  如果我们不能做到差异化的话,我们就只有同质,同质带来过剩,过剩带来降价,降价带来利润降低甚至亏损,持续亏损一定会企业消亡。
 
  “差异化”最大的挑战在哪?可复制。一个好的模式、好的产品、好的市场、好的创意,马上就会有一大群模仿者蜂拥而上,复制产品甚至比你做的更好,价格更低。 怎样做到真正的“差异化”?
 
  1、知彼知已
 
  了解消费者的痛点和需求。今天产品过剩,不等于客户不再消费,客户一定是优中选优;消费者在市场上购买产品,肯定会先去了解别人的产品和你的产品之间的详细情况,也就是我们通常所说的货比三家。同时,客户在使用产品后一定有很多痛点,这就是为什么中国老百姓要跑到日本去购买马桶盖和电饭煲。
 
  寻找竞争对手的长处和短处。寻找竞争对手的长处才能够规避对手的长处,规避竞争才是最高的竞争;寻找竞争对手的短处才能找到你可以超越对手的地方。要对竞争对手的产品、广告、优势、产品功能、营销价格、渠道、客户做充分的了解和分析。
 
  2、找到你的切入点
 
  李践老师在《赢利模式》课程上说:我们比对手做的更好不容易,但是做到不同很容易!那究竟哪些方面可以作为切入点呢?产品、市场、目标客户、价格、渠道、营销模式,这些都是可以探究的。
 
  3、旧元素、新组合
 
  中国有这么一个企业,知道有很多人在便秘方面有障碍,于是他们用大黄加西洋参这样的“老产品新组合”,“创新”成一个新产品,成为中国的排毒系列第一品牌:排毒养颜胶囊!所有一切“差异化”都是人为做出来的。产品也好,客户也好,市场区域也好,旧元素变新组合也好,最终都要清楚我们内部的优势在哪里?我们的资源在哪里?
 
  4、把差异化当成持续的战略
 
  既然是战略,那它就是必经之路,必须长期的坚持。它不是一个短期行为,需要一直做下去。苹果公司从一开始就在做“差异化”。它的独特性,刚开始时客户是不认同的,更不用谈接受了。苹果公司对这种“独特性”的坚持,使得他们锁定了一大批目标群。今天,苹果公司的产品成为高端人群最受欢迎产品之一,苹果公司也成为了世界上市值最高的企业之一。“差异化”能给我们的企业带来什么价值?最大的价值:消费者会把他的认知=事实。
 
  美国的樱桃运到中国叫“车厘子”,消费者就觉得和中国的樱桃不一样了,它的价格是中国普通樱桃的十多倍。“差异化”带客户的新价值的同时,很多时候就是让消费者对产品的认知发生了质的改变。
 
  我们都知道,一般感冒药的核心成分都是伪麻美芬。消费者对购买感冒药的唯一目的就是:治感冒。当消费者面对选择时,各品牌的感冒药制药企业就要向消费者传递出产品明确的讯息。比如,“白加黑”强调“白天吃白片不磕睡,晚上吃黑片,睡得香”;泰诺强调“快速控制感冒症状”;“康泰克”说他们“早一粒晚一粒即可消除流鼻涕,打喷嚏”……他们帮助消费者树立起了不同的产品认知感。名字不一样,包装不一样,卖点不一样,价格不一样,这个时候它的核心价值就落地了,消费者也会通过价格、服务、性能的不同来说服自己他们购买的产品就是比别人好。
 
  如何将“差异化”价值做到最大?
 
  内——就是你的产品和服务都达到差异化了,给客户创造价值了。我们用真正的方法来判断我们的产品和服务的差异性,即给客户带来什么样的新价值。
 
  外——就是通过广告、宣传来沟通教育目标客户;通过名字、包装,宣传卖点,让客户听到和看到,培养客户对新产品、新服务的认知度。告诉他们我们的产品和服务和同类产品有什么不一样,开发客户潜在的需求意识,做到“人无我有,人有我优!”
 
  行动教育企业家学员中差异化战略成功案例分享:
 
  湖南益阳口味王槟榔
 
口味王商学院
 
  2006年时,益阳口味王槟榔在行业排在后8位,年销售额几千万,员工人数几百人。2007年2月2日口味王董事长郭志光先生参加了赢利模式第30期课程,从那时开始应用赢利模式系统,已经连续6年行业排名第一,2015年销售收入数十亿,销售业绩和利润遥遥领先于同行,员工总人数17000多人。短短的9年时间口味王超越竞争对手成为行业老大最有效的关键手段就是差异化。 
 
李践老师与益阳市口味王槟榔有限责任公司董事长郭志光合影
                           
益阳市口味王槟榔有限责任公司董事长  郭志光

李践老师与学员益阳市口味王槟榔有限责任公司总裁 陈义合影
 
  益阳市口味王槟榔有限责任公司总裁  陈义
 
  首先是产品的差异化,竞争对手在槟榔腌果行业杀得天昏地暗,口味王剑走偏锋专做青果,同时打出“中国青果槟榔第一品牌”的旗号;其次是市场的差异化,中国的槟榔企业在湖南,中国的槟榔消费市场也在湖南,湖南人习惯腌果,竞争对手也都在湖南,如果把市场放在湖南很可能导致产品差异化战略的失败,所以口味王把市场放在湖南人最多的广东,集中当时企业的人、财、物主攻广东市场,使得以广东为主的外省市场占到口味王总销售的绝大部分;最后是客户差异化,客户差异化往往是通过价格来体现,口味王结合在赢利模式里面学的“定价定天下”,从口味王确定差异化战略起,口味王槟榔因其品类、品质、包装、市场和服务的不同,其价格总是高出同行50%以上。价格的差异不仅奠定了口味王的高端形象,同时吸引了高端客户,更重要的是给口味王带来了高出同行平均利润的高额回报。
 
  综上所述,差异化战略是商业竞争的核心战略,是我们中小民营企业的超越对手成为行业老大必须要掌握的利器。
 

       如果屏幕前的您也想用“差异化”提升企业竞争力,在企业所处行业的一片红海中突出重围;如果您也想学习如何使用“差异化”改革企业产品结构,提升产品价值;如果您企图通过商业模式创新提升企业利润。欢迎您,5月27-29日,走进行动教育李践导师第242期,在长沙分校开课的《赢利模式6.0》课程!请注意,这是2016年本课程在湖南地区唯一开的一期课程,机会不容错过!咨询电话:400-061-3688

相关阅读