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【微视频】赢利模式-大客户大利润

2016-05-31 16:53 6人次浏览 来源:行动教育 作者:行动教育
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1、为什么要聚焦大客户?
小客户不稳定,由于考虑价格因素来选择供应商,所以忠诚度低,企业的收入不稳定。维护小客户成本高,利润低。货款回收的风险大,极意形成坏账和死账。
得大客户者得天下,大客户带来大收入、大利润。获得一个关键的大客户,通过大客户的品牌带动自身的品牌影响力,企业能够获得更快速的发展和壮大,短时间成为行业中的翘楚。
大客户促进管理升级,他们对企业的产品、服务的要求高,代表未来的市场需求和趋势,同时也带动了企业的创新和变革。
 

 
2、大客户缘何留不住?第一,没有大客户意识,更谈不上建立大客户开发制度、流程和专业人才的激励机制。服务时大小客户一视同仁,不能和大客户形成长久的合作关系,极易让大客户不满,转向竞争对手。
第二,不舍得放弃小客户,试图在蚊子腿上刮油,最后拣了芝麻丢了西瓜,浪费资源。大客户产品服务跟不上,做一个大客户就死掉一个大客户。
3、如何获得大客户的青睐?
 

 
1、管理者具备服务大客户的理念,带头示范,倾斜政策和资源。
2、组建大客户部门,建立大客户服务的制度、流程。集中最佳人才,调集精兵强将。持续追踪大客户,评估、检查而且及时改进。
3、客户分类管理,分成ABCD标准。砍掉D类客户,集中优质资源,服务好A类大客户。最终锁定大客户的终生价值,与大客户建立长期的牢固的合作关系。
 

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